Wenn Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten, erzielt ein Unternehmen mehr Umsatz… +32% jährlich, um genau zu sein. Interessanter Aspekt, oder?
Einer Studie der Aberdeen Group zufolge erzielen Marketing- und Vertriebsteams, die eng zusammenarbeiten, 32% mehr Umsatz jährlich als Teams, die das nicht tun.
- Der Begriff wird verwendet, wenn es um die Abstimmung der Aktivitäten von Vertrieb und Marketing geht.
- Idealerweise sollte die Marketing-Abteilung möglichst viele qualifizierte Leads an den Vertrieb weitergeben.
- Der Vertriebler kann dann jeden einzelnen Lead so lange weiterqualifizieren, bis ein Geschäftsabschluss erreicht wird.
- Der Verkaufsprozess läuft natürlich nicht immer glatt, deshalb sollten Marketing und Vertrieb ihre Aktivitäten regelmäßig koordinieren und effizient kommunizieren, um das bestmögliche individuelle Endresultat für Ihren Interessenten zu erzielen.
Wie sieht das Ganze in der Umsetzung aus?
- Planen Sie regelmäßig “Smarketing”-Meetings in Ihrer Agenda ein.
- Laden Sie dazu Marketing und Vertrieb ein.
- Smarketing-Meetings sollten kooperative und kreative Räume sein, in denen alle Ideen willkommen sind. Seien Sie experimentierfreudig.
- Auf die Agenda gehören 3 wesentliche Punkte: 1. Probleme identifizieren und besprechen, 2. Brainstorming von gemeinsamen möglichen Lösungen, 3. Wer macht was bis wann.
Informationen, die das Marketing an den Vertrieb weitergeben sollte:
- Was sind Ihre Marketing-Ziele
- Welche Inhalte werden für die Leadgenerierung offeriert
- Relevante Infos über gewonnene Leads
- Wer ist für den Lead zuständig und in welcher Phase
- Wie pflegt qualifiziert Marketing den Lead vorab (Per Mail, Per Video, Hat schon ein Gespräch stattgefunden)
- Austauch. Gehen Sie bitte in einen regelmäßigen Austausch und sprechen Siemit Ihrem Vertrieb wie Sie ihn und wie er Sie unterstützen kann.
Informationen, die der Vertrieb an das Marketing weitergeben sollte:
- Input über die Lead-Qualität
- Feedback welche Quellen und Themen die besten Leads generieren
- Feedback vom Kunden über den bereitgestellten Inhalt/Content, den die Leads “runtergeladen” haben. Hat dieser bei der Entscheidungsfindung geholfen?
- Wie viele Leads wurden kontaktiert und welche führten zu einem Geschäft?
- Austauch. Gehen Sie bitte in einen regelmäßigen Austausch und sprechen Sie mit Ihrem Vertrieb wie Sie ihn und wie er Sie unterstützen kann (z.B. Wiesollte der Content weiter optimiert werden und welche wichtigen Informationen, die für den potentiellen Kunden relevant sind, sollten in welchen Content-Formaten einfließen, an welcher Stelle der Kundenreise?)
Ihr Marketing “pflegt” die Leads so lange, bis sie “reif” für den Vertrieb sind. Ihr Vertrieb wird es Ihnen danken, wenn Sie Leads generieren, die wirklich interessiert und kaufbereit sind. Dann ist mehr Umsatz möglich.
Ziehen Sie in der Zusammenarbeit und Kommunikation an einem Strang und verschlanken Sie die Lead-Masse für Ihren Vertrieb
