“Unsere Probleme sind schnell gelöst, wenn wir endlich ein CRM-System haben, was den Namen verdient!”
Diese Aussage traf der für den Vertrieb verantwortlicher Manager eines mittelständischen Unternehmens, bei dem ich eine Vertriebs-Analyse durchgeführt habe.
Wie war die Situation? Offiziell war in dem Unternehmen ein CRM-System vorhanden. Bei genauerer Betrachtung handelte es sich jedoch um ein Urgewächs aus ERP, Buchhaltung mit selbstentwickelten Reporting-Schnittstellen zu MS-Excel, das den Namen CRM-System tatsächlich nicht unbedingt verdient hatte.
Insofern stimmte ich, nach eindringlicher Begutachtung der vorhandenen Lösung, dem Vertriebsleiter insofern zu, dass es sich bei der vorhandenen Lösung nicht um ein „echtes“ CRM-System handelte.
Allerdings – und hier widersprach ich dem Manager vehement – wären bei einer Neuanschaffung damit nicht automatisch alle Vertriebsprobleme gelöst. Ganz im Gegenteil!
Für den Erfolg im Vertrieb hat ein funktionierendes und akzeptiertes modernen CRM-System eine enorme Bedeutung, aber es müssen viele Hausaufgaben im Vorfeld gemacht werden.
Der Startschuss ist gefallen – Eine Veränderung im Vertrieb steht an!
Im Rahmen des Vertriebs-Exzellenz-Programms durchleuchte ich mit Ihnen Ihre Vertriebsorganisation, die laufenden Vertriebsprozesse und -Methoden sowie die langfristige Vertriebsstrategie.
Daraus leiten wir direkt die entsprechenden Maßnahmen ab, um einen nachhaltige Verbesserung der Vertriebsleistung zu erreichen.
Die große Herausforderung ist es, gemeinsam die Fragen nach den notwendigen Veränderungen zu beantworten:
- Was kann mein Vertriebstool heute nicht, wäre aber dringend nötig, um die Prozesse zu optimieren?
- Was können andere Anbieter am Markt, was das eigene Unternehmen noch nicht oder nicht so schnell kann?
Diese Fragen sollten sowohl aus der Sicht der IT als auch aus der Sicht des Fachbereichs und des Managements vorab beantwortet sein.
Wissenswertes
95 % der IT-Unternehmen haben einen definierten Vertriebsprozess, aber bei nur 60 % ist dieser auch im System abgebildet und gestützt.
Auf die Frage nach definierten Vertriebsprozessen antworten nur 63 Prozent der befragten Vertriebler positiv:
Sie haben ihre Abläufe organisatorisch und systemgestützt standardisiert.
32 Prozent haben dagegen ihre Vertriebsprozesse lediglich „rein organisatorisch“ festgelegt, also nicht digital abgebildet.
Und 5 Prozent nutzen gar keine definierten Prozesse im Vertrieb
Was soll erreicht werden?
- Transparenz und Einheitlichkeit durch systemgestützte Einordnung sowie Klassifizierung von Leads und Opportunities
- Schnelligkeit und Effizienz im Arbeitsalltag durch standardisierte Aktivitäten und Abläufe im Vertrieb
- Klare Richtung im Vertrieb, damit jeder Prozessschritt im System abgebildet, ausgewertet und nachvollzogen werden kann
Moderne CRM-Systeme, wie HubSpot, bieten einen durchgängigen Informationsaustausch zwischen den beteiligten Abteilungen, positive Kundenerfahrungen, eine integrierte Customer Journey und eine 360-Grad Sicht auf jeden Kunden.
Was sollte vermieden werden?
- Ein neues CRM, in dem mehrheitlich alte Abläufe digital abgebildet sind – versteckt unter einer modernen Oberfläche.
Diese Fragen sollten beantwortet werden
- Für wen ist das Projekt relevant?
- In welcher Weise sind die Beteiligten betroffen?
- Wer wird das System verwenden?
- Wie sieht das Tagesgeschäft der Anwender aus?
- Welche individuellen Anforderungen und Anwendungsgebiete gibt es?
- Welche Kundengruppen und Partner sind involviert?
- Welche Interessen haben die einzelnen Stakeholder?
- Wie kann ich die Stakeholder im Projektvorgehen berücksichtigen?
Gerne können Sie in einem ersten gemeinsamen Discovery-Meeting Fragen stellen. Ich versuche, soweit es mir möglich ist, auf alle Fragen einzugehen.
